谈判心理学：你赢了，对方也没输

　　所有的谈判，都应该在势均力敌的情势当中结束。不可以被对方打得落花流水、提前结束比赛，也不可以把对方打得抬不起头，大获全胜。

　　即便面对的是一场占尽优势的谈判，或是一个实力较弱的谈判对手，也不能吃干抹尽，丝毫不留余地。或许一场压倒性的胜利，可以获得一时的成就感；但有时候像是“这个人其实是一个傲慢、差劲的家伙！”这样的恶评，一下子便会传了开来。

　　也就是说，即使成功地迫使对方接受我方的条件，结果让对方心怀不平或是觉得受辱的话，失去的东西往往会比得到的要多得多。

　　谈判并非只交手一次就告结束。如果不好好处理，下一次碰面时，对方就会产生戒心，甚至发动强烈的反击。如此一来，原本是彼此都可获利的条件，对方也可能会为了“报上次的一箭之仇”，而进行杯葛、抗拒，最后导致谈判陷入僵局。

　　更糟糕的情况是，对方要是提出“如果不撤换谈判代表，和贵公司就没什么好谈”的要求，你就被列入黑名单，甚至连对方公司都进不去了。

　　所以，特别是轻松获胜的时候，更必须提醒自己得虚怀若谷，谈判不可能总是顺心如意。不要像从前的我，累积了一点经验就自鸣得意，忘了应该要有体谅之心，这是非常糟糕的表现。

　　关键在于，我方在谈判获胜之际，必须让对方产生一个“其实自己也没有输”的印象。

　　谈判快破裂时才出招

　　为了达成此一目的，在谈判之前，就必须明确地记下“绝对不能让步的事项”，以及“可以妥协的事项”。如果不事先准备好，等到双方激烈交锋时，才临时随机应变，往往会产生混乱，要是不小心让步太多，这就得不偿失、本末倒置了。

　　另外，所谓“可以妥协的事项”，不要准备一项大的，而是要找出几个可以让步的小地方，多准备一些妥协的筹码。并且，不可以马上提出妥协。当对方坚持自己的主张，以至于谈判似乎将要决裂之际，才是出招的最好时机。一开始，先丢出一个小筹码，让对方感觉到我方愿意让步的诚意。然后再一步步操作，让对方折服。

　　如果情势对我方十分有利，不妨在压倒性的优势之下，自动地在一些小地方让步，让对方不至于输得太难看。无论是什么样的情况，若能展现“我方确实有让步妥协的诚意及行动”，谈判之后，必能在对手心目中留下一个好印象。

　　即便是我方赢了，对方也会有“自己也没有输”、已经尽力达成任务的满足感，对这次的谈判也就不会有遗憾或怨怼之意。

　　相反地若是对方赢了，不仅会有“在一场势均力敌的谈判中获胜”的成就感，同时还会产生，“面对如此有诚意的对手，我侥幸获胜真不好意思”的想法，很可能会进一步提出一些让步的条件。所以，千万不要忽略一些小地方，因为一个小小的妥协或让步，有时也会带来意想不到的效果。

　　无论如何，只要显示出妥协让步的诚意，就能够提升对方的理解和信赖，谈判结束之后，还可以建立更为紧密的关系。世界上没有一种契约，可以胜过彼此之间的信赖关系。只要建立起信赖关系，往后不管何时何地，双方的谈判都能在顺平和的气氛中进行。